Wirkungszusammenhänge bei der Umkehr von Ankereffekten

Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich Psychologie - Sozialpsychologie, Note: 1,3, Universität zu Köln (Sozialpsychologie), Veranstaltung: Sozialpsychologie, Sprache: Deutsch, Abstract: Menschen wenden aufgrund ihrer beschränkten kognitiven Ressourcen vereinfachte Entscheidungsprozesse an, um die Menge und Komplexität der Entscheidungsprobleme bewältigen zu können. Zu diesen sogenannten Heuristiken zählt auch der sogenannte Verankerungseffekt.

Mit dem Verankerungseffekt wird das systematisch zu beobachtende Phänomen beschrieben, dass sich Menschen bei Schätzungen (unbewusst) stark an einem ersten Richtwert orientieren und sich zu wenig in ihrer Schätzaussage von dem Anker lösen. Der Anker hat also diesbezüglich eine angleichende, bzw. assimilative Wirkung auf die Schätzaussage (Tversky & Kahneman, 1974).

Studien, die diesen Wirkungszusammenhang belegen, beziehen sich aber regelmäßig nur auf das Schätzverhalten von Individuen in einem isolierten Entscheidungskontext. Effekte, die beispielsweise aus sozialen Interaktionen in einer Gruppe entstehen, werden hierbei ausgeblendet. In dem sozialen Setting von Auktionen sind diese sozialen Interaktionen allerdings von hoher Bedeutung, sodass sich auch hier die Wirkungszusammenhänge des Verankerungseffektes deutlich verändern. Es ist sogar häufig zu beobachten, dass bei einem niedrig gewählten Anker für eine Auktion (z.B. ein geringer Startpreis bei Ebay) der letztlich erzielte Verkaufspreis sogar noch höher ausfällt. Die ursprüngliche angleichende Wirkung des Ankers kehrt sich also in diesem Kontext ins Gegenteil um: Ein niedriger Anker führt tendenziell eher zu einem höheren Verkaufspreis.

Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, die Wirkungszusammenhänge zu erläutern, die im Kontext einer Auktion zu dieser Umkehr führen.