Wertorientiertes Absatzkanalmanagement in der Konsumgüterindustrie

Die fortschreitende Professionalisierung der Kapitalmärkte zwingt die Unternehmen auch zur Ausschöpfung dezentraler Wertsteigerungspotenziale. In der Konsumgüterindustrie rücken hier vor allem die Absatzkanäle in den Vordergrund: Diese sind nicht nur von zentraler Bedeutung für den Vertriebserfolg, sondern binden auch wesentliche Teile des Working Capital. Um ihre Wettbewerbsfähigkeit bei der Kapitalbeschaffung zu sichern, müssen Konsumgüterhersteller deshalb einzelne Absatzkanäle konsequent auf ihren Wertbeitrag ausrichten.

Bernd Jürgen Bundschuh entwickelt ein am Unternehmenswert ausgerichtetes Steuerungsinstrumentarium für einzelne Absatzkanäle. Ausgehend von empirisch konstatierten Schwachstellen in der Unternehmenspraxis zeigt er zentrale messtechnische Erfordernisse auf und setzt sich anschließend mit konkreten Ansatzpunkten für die vertriebliche Wertschaffung auseinander. Dabei wird deutlich, dass wertorientierte Kenngrößen auch dazu beitragen, konzeptionelle Defizite des stufenübergreifenden Marktauftritts zu beheben.