Vertriebsstrukturen im Automobilbereich in Deutschland

Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1.7, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Neufahrzeuge sind sehr erklärungsbedürftige, komplexe, neuartige, hochwertige, sozial

relevante und mit hohem mentalen Involvement bei der Kaufentscheidung verbundene Waren.

Diese Eigenschaften der Handelsware im Vertriebssystem des Automobilhandels stellen die

Herausforderung für das Vertriebsmanagement dar. In Westeuropa gab es im Jahr 2000

105.000 Betriebsstätten, die unter anderem auch Neufahrzeuge verkauft haben. 60% dieser

Betriebsstätten nahmen in diesem Jahr am einstufig indirekten Vertrieb teil, dessen

wettbewerbsbeschränkende Wirkung durch die alte GVO 1475/95 legitimiert wurde.7 Diese

Zahl ist nach Inkrafttreten der aktuellen GVO 1400/2002 durch den vermehrten Einsatz von

Haupthändlern und herstellereigenen Niederlassungen stark rückläufig. In diesem indirekten

Vertriebssystem stellen Haupt- bzw. Systemhändler das Bindeglied zwischen Handel und

Hersteller dar.8 Eine weitere Stufe im Absatzkanal wird hauptsächlich eingeführt, um

Transaktionskosten auf Seiten des Herstellers bzw. des Importeurs zu senken. Das Gegenteil

wird mit dem zunehmenden Einsatz von herstellereigenen Niederlassungen verfolgt. Diese

teure Variante stellt den direkten Vertrieb von Automobilen dar, der bei zunehmender

Wertigkeit der Modelle immer wichtiger wird.

In dieser Arbeit wird die aktuelle Verkaufspolitik der Hersteller und Importeure nach

Gültigwerden der GVO 1400/2002 in Deutschland untersucht. Diese ermöglicht z.B.

Mehrmarkenbetriebe, Werbe-, Niederlassungs- und Einkaufsfreiheit des Handels. Gleichzeitig

soll ein Ausblick auf die zukünftige Entwicklung aufgezeigt werden.