Vertriebskanäle im Retail Banking

Studienarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 1,7, Frankfurt School of Finance & Management (Frankfurt School of Finance & Management), Veranstaltung: Bankbetriebswirt, Sprache: Deutsch, Abstract: In den 90er Jahren zogen sich viele deutsche Filialbanken aus dem für sie unattraktiven Massenkundengeschäft, dem Retail Banking, zurück. Gründe hierfür waren die stark wachsenden Erträge im Investmentbereich, das höhere Kreditvolumen bei Unternehmenskunden und Provisionserlöse durch neue Geschäftsfelder wie z. B. Vermögensverwaltung oder Corporate Finance Produkte. Aufgrund von negativen Börsenentwicklungen, Wirtschaftflaute und Finanzkrise haben die Banken das Geschäftsfeld Retail Banking als stabile Ertragsquelle wiederentdeckt.

Neue Telekommunikationstechnologien haben den Wettbewerbsdruck radikal verschärft. Non- und Near-Banks dringen sehr schnell und vor allem preis- und kostengünstiger in die Märkte vor. Gleichzeitig hat sich auch das Kundenverhalten stark geändert. Der klassische Kundentyp hatte stets ein auf Vertrauen und persönlicher Bindung basierendes Kaufverhalten und war dadurch leichter berechenbar. In der Bevölkerung setzt sich jedoch immer mehr der ¿Hybride¿ Kunde durch und bereitet dem Handel und auch den Banken schweres Kopfzerbrechen. "Hybride" Kunden entwickeln keine Bindung zu Ihrem Anbieter und wechseln auch wegen geringster Differenzbeträge ihre Einkaufsquelle. Diese Kunden legen wenig Wert auf einen persönlichen Kontakt, kaufen gerne im Internet und dort auch von ständig wechselnden Quellen. ¿Hybride¿ Kunden nutzen viele Informationsquellen, bilden sich ihr Endurteil aber trotzdem oft spontan.

Diese Marktentwicklung hat dazugeführt, dass bei den deutschen Retail Banken ein Umdenken erforderlich ist und dass sie die bisherigen Vertriebsstrategien gravierend ändern müssen.

Die vorliegende Studienarbeit gibt einen Überblick über die möglichen Vertriebskanäle einer Retail Bank. Es wird erklärt, was sich genau hinter jedem Vertriebsweg verbirgt, welche neuen Vertriebsformen es in der Zukunft geben und was aus den klassischen Vertriebswegen wird.