Vertrieb von Finanzdienstleistungen

Die Vertriebssysteme auf den Finanzmärkten sind in der vergangenen Dekade stark in Bewegung geraten. Erstens haben sich auf Grund technologischer Fortentwicklung insbe­ sondere verschiedene Vertriebsformen der Selbstbedienung bereits etabliert (Geldausgabeautomaten, Multifunktionsterminals); andere werden stärker an Bedeutung gewinnen (electronic cash, Btx). Zweitens haben die unterschiedlich intensiven Koopera­ tionsformen der sogenannten Allfinanzanbieter darur gesorgt, daß sich Banken mit ihren stationären Vertriebssystemen die mobilen von Bausparkassen und insbesondere Versiche­ rungen rur den Absatz ihrer Leistungen verfiigbar machen und vice versa. -Die Arbeit der Verfasserin ist in diesem zweiten Bereich anzusiedeln. Lange hat man die Auffassung vertreten, daß sich der Vertrieb von Finanzdienstleistungen wegen ihrer fehlenden Substanz nur direkt darstellen ließe. Inzwischen ist man jedoch zu der Erkenntnis gekommen, daß infolge der Trennungsmöglichkeit von Produktions- und Ver­ kaufsvorgang auch middlemen eingeschaltet werden können, aus Effizienzgründen sogar eingeschaltet werden sollten. Ob Finanzdienstleistungen in effizienter Weise über Absatz­ mittler verkauft werden können oder nicht, hängt aus Produzentensicht auch ab von den an sie gezahlten Vergütungen, der Erklärungsbedürftigkeit und Kontakthäufigkeit der Finanz­ dienstleistungen. Die Verfasserin macht in diesem Zusammenhang die unterschiedlichen Interessenlagen klar, filtert aber auch einen "mittleren" Bereich im Sortiment der Finanz­ dienstleistungen heraus, der bei Einschaltung von Absatzmittlem ein interessantes Absatz­ potential erwarten läßt.