Versicherungsvertrieb 2.0 ohne monetäre Anreize? Motivation, Auswirkungen und Bedenken

Masterarbeit aus dem Jahr 2022 im Fachbereich BWL - Bank, Börse, Versicherung, Privatuniversität Schloss Seeburg, Sprache: Deutsch, Abstract: Ziel dieser Arbeit ist es, herauszufinden, wie es möglich sein wird, motivierte Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen zu halten und diese dauerhaft auf einem hohen Motivationslevel halten zu können. Es ist langfristig damit zu rechnen, dass der monetäre Anreiz für den Außendienstmitarbeiter wegfallen wird und ein wesentlicher Motivator, nämlich der externe Anreiz durch Bonuszahlungen oder einfach nur durch erfolgsvariable Vergütungen, so nicht mehr existieren wird. Viele alteingesessene Mitarbeiter sind dieses alte System aber gewöhnt und eine Umstellung wird extrem schwierig sein.

Es gilt nun, herauszufinden, welche anderen Faktoren und Rahmenbedingungen vorhanden sein müssen, um den Verbleib zu gewährleisten. In weiterer Folge steht auch die Wettbewerbssituation des Versicherungsunternehmens auf dem Spiel. Diese erfolgskritischen Faktoren gilt es anhand qualitativer Interviews zu erfragen, bereits umgestellte Mitarbeiter (also von einer variablen Vergütung auf eine Fixvergütung) werden hier interviewt und anhand derer persönlichen Empfindungen und Wahrnehmungen sollen Rückschlüsse gezogen werden, wie der perfekte Arbeitsplatz des Außendienstmitarbeiters aussehen soll. Weiteres wird auch versucht, zu erfahren, ob es denn andere geeignete Lösungen für eine zukünftige Neugestaltung des Entlohnungssystems geben kann. Jedem Vorteil wohnt auch ein Nachteil inne und so sollte diese Arbeit auch einen konkreten Lösungsvorschlag für eine aussichtsreiche Zukunft des Außendienstes liefern, egal wie lange man schon dienstzugehörig ist.