Verkaufsgesprächsführung - Die vier Phasen des Produktverkaufs

Diplomarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,7, Fachhochschule Trier - Hochschule für Wirtschaft, Technik und Gestaltung, Sprache: Deutsch, Abstract: Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sich nicht von selbst. Die Unternehmen müssen sich stetig der Aufgabe stellen, ihre Produkte ¿ trotz steigender Konkurrenz auf einem Markt mit sinkendem Volumen und immer geringeren Gewinnmargen ¿ erfolgreich zu verkaufen. Diese Probleme werden durch die laufend wachsende Transparenz der Märkte, die die Produkte leichter vergleichbar und teilweise ähnlicher macht, verstärkt.

Der Versuch, Marktanteile über günstige Preise zu gewinnen, lässt sich nur in

gewissem Maß realisieren; die weitaus bessere Methode, Marktanteile zu gewinnen

oder zumindest zu behalten, ist die Steigerung der eigenen Verkaufsleistung.

Dies kann durch verschiedene Maßnahmen erreicht werden: zum einen

durch eine Steigerung der Qualifikation und zum anderen durch eine Motivationserhöhung der Mitarbeiter. Unternehmen müssen erkennen, dass die

Mitarbeiter ihr wichtigstes Kapital sind. Die Kunst liegt in deren optimalem Einsatz,

in qualitativ hochwertigen Schulungsmaßnahmen und guten Motivationsstrategien

der Führungskräfte.

Bei den Vertragsverhandlungen ist die Art der Kommunikation zwischen den beiden Parteien mitentscheidend über Erfolg oder Misserfolg; der Kunde muss sich im direkten Gespräch mit dem Verkäufer verstanden und optimal betreut fühlen. Im Business-to-Business-Markt wird selten nur ein einfaches Produkt verkauft, vielmehr wird dem Kunden eine komplexe Dienstleistung angeboten. Hierzu gehören alle Schritte von der Beratung hinsichtlich in Frage kommender Produkte über den Vertragsabschluss bis hin zum gesamten After-Sales-Bereich. Dieser beinhaltet die Einweisung des Kundenpersonals, perfekte Betreuung nach dem Kauf, Serviceleistungen und Einleitung eventueller Zusatz-oder Folgekäufe.