Verhaltenstypologien im Vertriebsinnendienst. Erstellung eines Konzepts

Diplomarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,6, AKAD University, ehem. AKAD Fachhochschule Stuttgart, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Bedeutung der verhaltenstypologischen Komponente, ihr Einfluss auf eine positive Kommunikation zwischen Verkäufern und Einkäufern und die hieraus resultierende Ausgestaltung des persönlichen Verkaufs des Vertriebsinnendienstes der X GmbH sollen in dieser Arbeit analysiert werden.

Neben den vier klassischen Marketinginstrumenten Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Distributionspolitik gewinnen soziale Beziehungen zwischen Ein- und Verkäufern zunehmend an Bedeutung für den Absatzerfolg.

Innerhalb erprobter Marketingstrategien findet zur effektiven und effizienten Marktbearbeitung eine Segmentierung statt.

Eine so vorgenommene Segmentierung gibt ziel-strategische Vorgaben für den Einsatz von allen Marketinginstrumenten. ¿Die Bearbeitung spezifischer Marktsegmente bzw. die Gewinnung der jeweils dahinter stehenden Zielgruppen gelingt umgekehrt nur dann, wenn ein die besonderen Bedürfnisse und Erwartungen dieser Zielgruppen berücksichtigender Marketingmix realisiert wird.¿

Es findet also aufgrund strategischer Entscheidungen eine Ausrichtung der Unternehmensressourcen statt, um den Markterfolg zu maximieren. Kriterien zu Marktsegmentierung sind im klassischen Sinne soziodemographisch-, geographisch- oder volumenorientiert. Verhaltenstypologien von Verkäufern und Einkäufern bleiben dabei unberücksichtigt. Hier findet also die Strategie des Massenmarketings statt.

Mittels verhaltenspsychologischer Ansätze können jedoch ebenfalls homogene Verhaltenstypologien identifiziert werden. Aus diesen kann eine Segmentierung und damit eine Empfehlungen für positive Kommunikation und Detailgestaltung einzelner Marketinginstrumente abgeleitet werden.

Zahlreiche Publikationen, Modelle und Programme von Unternehmensberatungen fokussieren bisher verhaltenstypologische Ansätze des persönlichen Verkaufs im Außendienst, bei dem sich Käufer und Verkäufer unmittelbar gegenüberstehen. Im Informationszeitalter gewinnen jedoch auch andere Formen des persönlichen Verkaufes an Bedeutung. So sind beispielsweise der Telefonkontakt, der Kontakt per E-Mail und anderer elektronischer Medien wesentlich effektiver. Hier werden Informationen in unterschiedlicher Form ausgetauscht und können vom Empfänger mit Zeitverzug rezipiert werden, was für alle Kommunikationspartner eine verbesserte Zeitplanung ermöglicht und somit auch Kostenvorteile bietet.