Valores socioculturales y resultados de ventas

El objetivo de este trabajo es medir la influencia de los valores socioculturales en el rendimiento de los vendedores, en particular de los vendedores de seguros. Para lograr este objetivo, se realizó una revisión bibliográfica sobre la cultura y el rendimiento de los vendedores. En ella se identificaron los valores socioculturales de los vendedores que pueden influir en su comportamiento. Para verificar estas relaciones se utilizó una encuesta realizada a una muestra de vendedores de seguros. Se constató que los valores socioculturales de los vendedores influyen parcialmente en su rendimiento. Los análisis muestran también que una empresa ganadora es la que se adapta al contexto, introduce a los vendedores en comportamientos responsables y sabe motivar a su personal mediante un sistema de remuneración y un perfil de carrera claros. Además, el dominio de los valores propios de los vendedores (formación, cultura, carácter individualista/colectivista, etc.) debería llevar a los directivos a no basar su evaluación exclusivamente en los resultados en términos de volumen de ventas y facturación generada, sino a combinar los aspectos cualitativos vinculados a su despliegue.