Valores socioculturais e desempenho de vendas

O objectivo deste trabalho é medir a influência dos valores socioculturais no desempenho dos vendedores, em particular dos vendedores de seguros. Para atingir este objectivo, foi realizada uma revisão da literatura sobre cultura e desempenho de vendas. Identificaram-se os valores sociais e culturais dos vendedores que podem influenciar o seu comportamento. Foi utilizado um inquérito a uma amostra de vendedores de seguros para verificar estas relações. Verificou-se que os valores socioculturais dos vendedores influenciam parcialmente o seu desempenho. As análises mostram também que uma empresa vencedora é aquela que se adapta ao contexto, que introduz os vendedores num comportamento responsável e que sabe motivar o seu pessoal através de um sistema de remuneração e de um perfil de carreira claros. Além disso, o domínio dos valores próprios dos vendedores (formação, cultura, carácter individualista/colectivista, etc.) deve levar os gestores a não basear a sua avaliação exclusivamente nos resultados em termos de volume de vendas e de volume de negócios gerado, mas a combinar os aspectos qualitativos ligados à sua implantação.