Unerwünschte Kunden

Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Der Kundenwert ist aus dem modernen Kundenmanagement nicht mehr wegzudenken. Er unterstützt Unternehmen dabei die ohnehin knappen Ressourcen in die besonders profitablen Kundensegmente zu lenken. Zielsetzung einer kundenwertorientierten Marktbearbeitungsstrategie ist es nicht alle Kunden gleich zuvorkommend, sondern entsprechend ihrer Wertigkeit differenziert zu behandeln. Dies führt einerseits zu einer Bevorzugung besonders wertvoller Kunden, andererseits zu einer Ausgrenzung von weniger wertvollen Kunden. Eine derartige Ungleichbehandlung kann von Kunden als ungerecht wahrgenommen werden, ihnen das Gefühl geben als Kunden generell unerwünscht zu sein und so zu Problemen bei der Marktbearbeitung führen. Bislang existieren jedoch kaum wissenschaftliche Untersuchungen, die sich mit Akzeptanzproblemen einer kundenwertorientierten Marktbearbeitung auseinandersetzen. Zielsetzung des vorliegenden Buches ist deshalb die Beantwortung der folgenden Fragen: Unter welchen Bedingungen führt eine kundenwertorientierte Marktbearbeitung zu Akzeptanzproblemen? Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für ein Unternehmen? Welche Möglichkeiten bestehen, Akzeptanzprobleme in Zukunft möglichst zu vermeiden?