Retenção das principais contas B2B

A fidelização dos clientes tem suscitado um interesse crescente desde a década de 1990. No entanto, foi sobretudo nos últimos dez anos que o tema se tornou uma preocupação central. De facto, a revolução tecnológica a que assistimos trouxe uma nova dimensão: o acompanhamento e o retorno do investimento das ferramentas utilizadas. O mundo dos negócios está a tornar-se cada vez mais competitivo e as empresas estão a aperfeiçoar os seus produtos e a sua gestão. Tornou-se incontornável para as empresas estabelecer estratégias e objectivos a fim de pilotar a sua actividade de forma precisa. O desafio consiste em medir a eficácia das decisões estratégicas e implementar acções correctivas, se necessário. O objecto de investigação desta tese é estudar os desafios da lealdade nas relações B2B. Esta dissertação centrar-se-á numa questão central: como fidelizar as contas-chave nas relações B2B?