Résumé Impact des médias sociaux sur le développement commercial B2B

Des études récentes menées par des universitaires et des praticiens ont montré que les médias sociaux dans le développement commercial interentreprises sont un phénomène émergent qui ne bénéficie que de peu d'orientation et de conseils. Alors que les médias sociaux ont fait l'objet d'une grande attention dans le domaine du commerce de détail, les études sur le commerce interentreprises sont rares et la recherche conjointe est une nouveauté. Cette recherche a exploré et expliqué l'impact des médias sociaux sur le cycle du processus de développement commercial interentreprises dans l'environnement des solutions et services logiciels en testant un modèle conceptuel à l'aide d'une enquête transversale menée auprès de plus de 530 praticiens. Cette recherche a développé un cadre conceptuel de différents domaines tels que le marketing relationnel et la théorie des systèmes d'information incorporant le capital social et les critères d'utilisation en tant que modérateurs critiques menant à de nouvelles affaires. Le processus de développement des affaires interentreprises représente des constructions conceptualisant le résultat comportemental de la performance de l'entreprise. La conception de la recherche transversale comprenait des entretiens semi-structurés qualitatifs avec des experts et des décideurs, complétés par une enquête en ligne.