Reaktanz und Dissonanz - Bedeutung und Implikation des Hard-to-get-Phänomens bei der Kaufentscheidung

Studienarbeit aus dem Jahr 2006 im Fachbereich Psychologie - Arbeit, Betrieb, Organisation und Wirtschaft, Note: 1,3, Universität Duisburg-Essen (Institut für Kognition und Kommunikation), Veranstaltung: Konsumentenpsychologie II, Sprache: Deutsch, Abstract: Durch die Übernahme der Theorie der kognitiven Dissonanz aus der Sozial- in die Werbe- und Konsumentenpsychologie war gleichzeitig ein Bedeutungszuwachs der Nachkauf- gegenüber der Vorkaufphase im Marketing zu beobachten. Heute kommt der Pflege und Intensivierung bestehender Kundenbeziehungen aufgrund starkem Wettbewerbsdruck und den damit zumeist einhergehenden stagnierenden Märkten wachsende Bedeutung zu. Trotzdem sollte die Vorkaufphase und die in ihr angesiedelten psychologischen Prozesse nicht aus der modernen Marketingperspektive ausgespart werden.

Eine sinnvolle und nützliche Kombination von psychologischen Mechanismen aus der Vor- mit denen aus der Nachkaufphase wäre dabei nur eine interessante Perspektive, die eingenommen werden könnte. Wie kann beispielsweise durch die Konsumentenpsychologie erklärt werden, weshalb limitierte Produkte oder Kundenclubs mit exklusiven Angeboten eine große Beliebtheit bei Kunden widerfahren und Nachentscheidungsdissonanzen kaum oder überhaupt nicht auftreten? Die vorliegende Arbeit greift diese Fragestellung auf und veranschaulicht damit eine mögliche Verbindung zwischen Vor- und Nachkaufphase. Im Rahmen dieser Forschungsperspektive soll untersucht werden, wie Produktlimitierungen oder exklusive Angebote, beides Produkt- und Kommunikationsmaßnahmen des modernen Marketings, dazu instrumentalisiert werden, um Nachentscheidungsdissonanzen auf Seiten der Konsumenten zu kompensieren.