Personenbezogene Einflussfaktoren für den Vertriebserfolg im Versicherungsvertrieb

In der Versicherungswirtschaft gilt der Vertrieb als die bedeutendste betriebswirtschaftliche Funktion, deren Erfolg eng mit dem Unternehmenserfolg verknüpft ist. In Deutschland spielt dabei der Ausschließlichkeitsvertrieb nach wie vor eine herausragende Rolle. Vor diesem Hintergrund ist die Produktivität des Ausschließlichkeitsvertriebes von zentraler Bedeutung für die Erreichung der Unternehmensziele. Dass noch Potenzial zur Steigerung der Produktivität in diesem Vertriebskanal besteht, wird vor allem an den großen Unterschieden im Verkaufserfolg und damit im Verdienst der Ausschließlichkeitsvertreter deutlich.

Leistungsunterschiede von Vertriebsmitarbeitern werden dabei in der Literatur oftmals auf personenbezogene Merkmale der Vertreter zurückgeführt. Ein besseres Verständnis des Einflusses der personenbezogenen Merkmale auf den Vertriebserfolg ist daher die Basis zur Auswahl und Weiterentwicklung von erfolgreichen Ausschließlichkeitsvertretern.

Vor diesem Hintergrund untersucht die vorliegende Arbeit theoretisch und empirisch die Bedeutung personenbezogener Einflussfaktoren für den Vertriebserfolg von Ausschließlichkeitsvermittlern in der Versicherungswirtschaft. Insgesamt stellen die Ergebnisse dieser empirischen Untersuchung die Basis zur weiteren Professionalisierung der Vertriebsfunktion von Versicherungsunternehmen dar und tragen dazu bei, dass erfolgreiches Verkaufen nicht mehr nur als etwas Unerklärliches wahrgenommen wird, sondern als ein Prozess, der systematisch analysiert und gesteuert werden kann.