Performance Contracting auf Industriegütermärkten

Auf Industriegütermärkten ist bereits seit längerem eine steigende Bedeutung von Dienstleistungen festzustellen. Für Industriegüterhersteller bestehen verschiedene Möglichkeiten, auf diese Entwicklung zu reagieren. Mit dem Performance Contracting-Geschäftsmodell erlangt ein Konzept eine stetig steigende Bedeutung, das bisher im Bereich der Industriegütermarketingforschung im Gegensatz zur Analyse produktbegleitender Dienstleistungen nur eine geringe Beachtung erfahren hat. Beim Performance Contracting erwirbt der Kunde von einem Hersteller oder Dienstleister nicht mehr Produkte und einzelne produktbegleitende Dienstleistungen, wie z. B. Reparaturdienstleistungen, sondern nur noch eine umfassende Dienstleistung. Diese besteht darin, daß der Anbieter dem Kunden nicht mehr das Produkt verkauft, sondern die Leistung zur Nutzung zur Verfügung stellt. Das Geschäftsmodell Performance Contracting kann dabei je nach Umfang der Leistungsübernahme durch den Anbieter unterschiedliche Formen annehmen.

Die Entscheidung für das Performance Contracting-Konzept geht allerdings für den Anbieter mit dem Eintritt in ein neues Geschäftsmodell einher. Durch die Umsetzung dieses Geschäftsmodells wird der Anbieter vor grundlegend neue Probleme gestellt ¿ etwa durch das Übernehmen verschiedenartiger Risiken ¿, die eine gänzliche Neuausrichtung des Unternehmens bedingen. Kern der vorliegenden Arbeit ist daher die Entwicklung eines Entscheidungsmodells, das die Vielzahl der zu beachtenden Faktoren ableitet und integriert. Hierdurch wird eine strukturierte und systematische Entscheidung über den Eintritt in das Performance Contracting-Geschäftsmodell aus Anbieterperspektive ermöglicht.

Ziel der Arbeit ist es weiterhin, die Merkmale einer konzeptgerechten Gestaltung des Vermarktungsprozesses beim Performance Contracting-Geschäftsmodell abzuleiten. Die Analyse zeigt, daß auch im Bereich der Vermarktung neue und im Vergleich zum traditionellen Geschäftsmodell umfangreichere Anforderungen für den Industriegüterhersteller entstehen. So bedingt das neue Geschäftsmodell etwa mit der Vermarktung von Business Plänen einen neuen zentralen Vermarktungsansatz.