Onderhandelen met een exportagent

Hoe kan een duurzame relatie met een exportagent tot stand worden gebracht, wanneer de belangen van twee partijen in feite zo verschillend zijn? Er is altijd sprake van een soort belangenconflict tussen producenten en hun agenten. Voor de agent lijken de producten te duur en dus moeilijk te verkopen, terwijl de producent vindt dat de agent te veel winst maakt op de verkoop van zijn producten. Een agent loopt een dubbel risico wanneer hij een relatie aangaat met een leverancier. Indien de verkoop ondanks grote inspanningen uitblijft, kan de agent wegens wanprestatie worden ontslagen. Anderzijds, indien de verkoop wel tot stand komt, loopt de agent opnieuw het risico te worden opgeheven omdat de leverancier controle krijgt over de markt van de agent. In het volgende boek wordt het hele onderhandelingsproces behandeld, vanaf het bepalen wat beide partijen van elkaar kunnen verwachten tot het ondertekenen van een contract. Ook psychologische en culturele aspecten komen aan bod. Het volgende werk zal managers, verkoopsdirecteuren en advocaten helpen bij het sluiten van agentuurovereenkomsten. Het is vooral nuttig voor bedrijven die het zich niet kunnen veroorloven nieuwe mensen in dienst te nemen voor marktuitbreiding of die op zoek zijn naar nieuwe manieren om de verkoop te verhogen.