Nutzung von Aspekten der Neurolinguistischen Programmierung im Verkaufsgespräch

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,23, Verwaltungs- und Wirtschafts-Akademie Göttingen, Sprache: Deutsch, Abstract: Neben zahlreichen Optimierungsansätzen für das Führen von

Verkaufsgesprächen hat sich in den letzten Jahren auch die

Neurolinguistische Programmierung einen festen Platz in den

Optimierungsansätzen gesichert. Dieser vielfach als

Pseudowissenschaft verschriene Ansatz, welcher aus der

Psychotherapie abgeleitet ist, bietet Modelle und Techniken,

die es dem Verkäufer ermöglichen sollen, den Kontakt zum

Kunden zu optimieren und seinen Verkaufserfolg nachhaltig

zu optimieren. Was aber ist wirklich dran an NLP? Bietet es

wirklich einen sinnvollen Ansatz und praktikable Methoden?

Handelt es sich um ein ernst zu nehmendes Modell oder ist

doch reine Schalatanerie?...

NLP bietet hier dem Verkäufer Techniken, die es ihm

erleichtern sollen, seinen Job erfolgreich zu machen und

seine eigenen Ziele leichter zu erreichen. Diese Techniken

sind erlernbar und können entweder sofort oder zumindest

relativ schnell angewendet werden.

Speziell kann ein Verkäufer durch NLP kurzfristig lernen die

optimale psychische Verbindung zum Kunden aufzubauen und

entsprechende Maßnahmen zu ergreifen, wenn die Chemie

zwischen beiden nicht stimmt. Dabei geht es auch darum,

den Gefühls- und Denktypus des Kunden zu erkennen und

mit ihm in der für ihn angenehmen Sprache zu

kommunizieren. Auch werden Techniken vermittelt, die es

dem Verkäufer ermöglichen, die echten Bedürfnisse des

Kunden zu ermitteln, auch wenn dieser sich selber nicht im

Klaren darüber ist. Hier werden kleinste Abweichung in

Aussagen und Körpersprache analysiert und hinterfragt. ...

Unser individuelles, sprachliches Bild der Welt entsteht durch

den Ablauf von drei universellen Gestaltungsprozessen,

Generalisierung, Tilgung und Verzerrung. Bei der

interpersonalen Kommunikation ist das gesprochene Wort

nun eine verkürzte Darstellung dessen, was der Sprecher

erlebt hat. Durch die o. g. Prozesse erfolgt eine Verarbeitung

des Erlebten welche dann im gesprochenen Wort ihren

Ausdruck findet. Da der Zuhörer nun aber über einen

anderen Erlebnishintergrund verfügt, als der Sprecher,

kommt es bei der Rückübersetzung der verkürzten

Darstellung zu einer wieder vollständigen Darstellung des

Erlebten, der Derivation, in der Regel zu interpretatorischen

Missverständnissen. Diese Missverständnisse sind den an

der Kommunikation beteiligten oftmals nicht bewusst, bis es

deswegen zu Problemen kommt. Man hat quasi aneinander

vorbei gesprochen. ...