Nutzung der klassischen Konditionierung in der Werbung für ein Reiseunternehmen

Studienarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich VWL - Statistik und Methoden, Note: 1,7, Europäische Fernhochschule Hamburg, Sprache: Deutsch, Abstract: Die vorliegende quantitative Hausarbeit untersucht die Frage, ob durch klassische Konditionierung äußere Reize die Entscheidungen von Konsumenten_innen beeinflussen können.

In dieser Konsumentenverhaltensforschung geht es um eine Gruppe mit 58 Versuchspersonen (Vp) im Alter zwischen 50 und 70 Jahren. Diese Vp bekommen zweimal einen 15 Sekunden langen Werbespot zu sehen, in dem Kreuzfahrten beworben werden; im ersten Durchgang ohne etwas vorher gehört zu haben, im zweiten Durchgang geht der Werbung ein 15 Sekunden langes Klavier-Thema voraus, bevor nach einer kleinen Pause der Werbespot folgt. Hierbei wird jeweils während des Werbespots die Herzfrequenz gemessen und nach den Werbespots folgt jeweils ein Fragebogen, in dem unter anderem gefragt wird, ob man eine Kreuzfahrt buchen würde.

Durch das Klavier-Thema ist zu erwarten, dass die Vp im zweiten Durchgang eine niedrigere Herzfrequenz und eine häufigere Buchung aufweisen. Mit Hilfe der deskriptiven Statistik werden die Ergebnisse anschaulich dargestellt und durch Heranziehen der Signifikanztests ausgewertet.

Nach dem Auswerten der Daten zeigt sich, dass die Herzfrequenz zwar sinkt, das Buchungsverhalten der Vp allerdings eine unerwartete negative Tendenz aufweist. Die Vp haben also durch das Klavier-Thema zwar eine signifikant niedrigere Herzfrequenz, entscheiden sich aber auch seltener dafür, die Kreuzfahrt zu buchen. Anhand dieser Ergebnisse kann man also erkennen, dass bestimmte äußere Reize zwar Einfluss auf das Konsumentenverhalten haben, allerdings auch richtig eingesetzt werden müssen, damit sie das gewünschte Ziel erreichen.