Leitfaden zu einem erfolgreichen Vertriebsprozess für SaaS-Lösungen im B2B-Bereich

Studienarbeit aus dem Jahr 2022 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,3, European School of Business Reutlingen, Sprache: Deutsch, Abstract: Immer mehr Unternehmen beginnen ihre Produkte nicht mehr zu verkaufen, sondern nur noch die Nutzung der Produkte den Kunden als Service anzubieten. Dabei ändert sich jedoch nicht nur das gesamte Geschäftsmodell, die Unternehmen müssen auch ihren gesamten Vertriebsprozess anpassen. Das Ziel dieser Arbeit ist es, zu untersuchen, wie sich der Vertriebsprozess von SaaS-Lösungen von dem Vertriebsprozess von On-Premise Software und anderen Produkten unterscheidet.

Um die Forschungsfrage zu beantworten, wurden für diese Arbeit qualitative Interviews mit Vertriebsexperten aus dem Bereich SaaS-Vertrieb geführt. Die Interviews wurden mit verschiedenen Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen im B2B-Bereich geführt. Durch die Interviews soll der gesamte Vertriebsprozess von SaaS-Lösungen im B2B-Vertrieb abgebildet und im Anschluss der bestehenden Literatur gegenübergestellt werden.

Die Auswertung zeigt, dass der Vertriebsprozess von SaaS-Lösungen sich in einigen Bereichen von dem Vertriebsprozess üblicher Software unterscheidet. Hierzu wurde, auf Basis bestehender Modelle, ein angepasstes Modell entwickelt, um den optimalen Vertriebsprozess von SaaS im B2B-Bereich aus Vertriebsperspektive abzubilden.