Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement

Inhaltsangabe:Einleitung:

Konkurrenz aus dem Ausland, sinkende Wachstumsraten, intensiver Wettbewerbsdruck, dynamischer Wandel der Märkte - dies sind nur einige Faktoren von einer ganzen Bandbreite von Einflussgrößen, welche die deutschen Unternehmen in den letzten Jahren zum Umdenken gezwungen haben.

Verkauften sich in der Zeit nach dem Zweiten Weltkrieg im Zuge des Wirtschaftswunders die Produkte praktisch wie von selbst, da keine Engpässe vorlagen und die Nachfrage das Angebot bei weitem überstieg, so war in der Folgezeit angesichts eines zunehmenden Überangebotes an Waren und allgemeinen Sättigungserscheinungen ein grundlegender Wandel von einstigen Verkäufer- hin zum Käufermarkt zu beobachten. Die Unternehmen erkannten die Notwendigkeit der Marktorientierung, um die Bedürfnisse spezieller Zielgruppen anzusprechen und dementsprechend zu produzieren. In den 80er Jahren wurden die ersten Instrumente des modernen Marketings entwickelt; so war beispielsweise der vermehrte Einsatz von Methoden zur Marktsegmentierung oder Produktpositionierung zu beobachten.

In den 90er Jahren dann änderte sich das Selbstverständnis der Unternehmen, die Phase der sog. Umfeldorientierung setzte ein. Mit zunehmendem Einfluss ökologischer Faktoren, politischen Entwicklungen sowie technologischer Tendenzen und gesellschaftlicher Veränderungen sind jene Unternehmen erfolgreich, die diese Entwicklungen schnell erkennen und darauf reagieren können.

Nicht zuletzt rückte im Zuge dieser Entwicklung auch der Kunde immer mehr in den Mittelpunkt, wie nur wenige andere Themen erfährt der Bereich der Kundenorientierung zur Zeit eine breite Aufmerksamkeit, Begriffe wie ?Customer Relationship Management?, ?Relationship Marketing? oder ?Customer Value? sind aktuell und prägen die strategische Ausrichtung eines modernen Unternehmens. Nicht zuletzt der enorm hohe finanzielle Aufwand bei der Neukundenakquisition (die bis zu fünfmal höhere Kosten verursachen kann als die Pflege der Bestandskunden) und die Tatsache, dass im Schnitt bis zu 65 Prozent eines jeden Geschäftes mit Stammkunden getätigt werden, führte in den letzten Jahren dazu, dass die Bindung bestehender Kunden das zentrale Thema marketingpolitischer Überlegungen wurde und der ?treue Kunde? heutzutage im Fokus des Interesses steht.

Auch in Zukunft werden unsere Märkte geprägt sein vom Wandel des einstigen Verkäufermarktes hin zum Käufermarkt und eine immer stärker werdende Positionierung des Konsumenten ermöglichen. Vor [¿]