Kundenbindung im B2B-Handel. Entwicklung eines branchenspezifischen Kundenbindungsinstruments für den deutschen Kraftrad Aftermarket

Masterarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,0, Internationale Fachhochschule Bad Honnef - Bonn, Sprache: Deutsch, Abstract: Ziel dieser Arbeit ist es aufzuzeigen, welche Kundenbindungsinstrumente ABC als stellvertretendes Unternehmen für die Branche einsetzen muss, um Bestandskunden langfristig an das Unternehmen zu binden. Dazu soll die nachfolgende Forschungsfrage beantwortet werden: Wie sollte ein branchenspezifisches Kundenbindungsinstrument für den deutschen Kraftrad Aftermarket aussehen, um langfristig Bestandskunden an das Unternehmen ABC zu binden? Dabei liegt der Fokus besonders auf Instrumenten und Maßnahmen für Bestandskunden. Die Rückgewinnung verlorener Kunden ist nicht Thema dieser Arbeit, kann aber aufbauend auf diese Studie in Betrachtung gezogen werden.

Nicht nur die ökonomischen Vorteile von Bestandskunden, sondern auch die Marktentwicklungen der letzten Jahre stellen die Kundenbindung in den Vordergrund marketingtechnischer Betrachtungen. So sind die Marktentwicklungen der letzten Jahre gekennzeichnet durch eine allgemeine Verschärfung des Wettbewerbs, einer steigenden Marktsättigung, sowie veränderten Nachfragestrukturen, die es den Unternehmen erschweren Wettbewerbsvorteile durchzusetzen, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.

Während in der Vergangenheit überwiegend die Neukundengewinnung im Fokus unternehmerischer Aktivitäten stand, ist es aufgrund von Sättigungserscheinungen auf den meisten Märkten heutzutage schwieriger Kunden effektiv an ein Unternehmen zu binden. Auch die zunehmende Markt- und Preistransparenz durch den E-Commerce, sowie durch Preisvergleichsportale erschweren den Unternehmen eine effiziente Kundenbindung. Zunehmend mehr Unternehmen investieren deshalb unter der Annahme, dass Bestandskunden einen wesentlich höheren Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten als ungebundene Kunden, in Kundenbindungsmaßnahmen.