Kooperationsmanagement im Online-Vertrieb

Der E-Commerce erlebt mit dem Web 2.0 einen Aufschwung wie zuletzt nach der Jahrtausendwende. Dadurch entstehen für Anbieter sehr große Ertragschancen, die sie jedoch nur dann voll ausschöpfen, wenn es ihnen besser als der Konkurrenz gelingt, Kunden auf kostengünstige Art und Weise auf die eigene Webseite zu locken. Durch die Rückbesinnung auf die Ursachen wirtschaftlicher Erfolge wird der Kunde wieder ins Zentrum der Marketingaktivitäten gerückt. Es zählen nicht mehr bloße Besucher von Webseiten, sondern qualifizierte, zufriedene und zahlende Kunden.

Im E-Commerce scheint sich daher ein Paradigmen-Wechsel durchzusetzen. Konzepte werden nicht mehr durch vorhandene Technologien bestimmt, sondern umgekehrt determinieren immer bessere Erkenntnisse über das Verhalten und die Bedürfnisse der Nutzer und Kunden die Umsetzung der Geschäftsmodelle.

Die vorliegende Arbeit analysiert die Rolle von Kooperationen im Online-Vertrieb. Die gemeinsame Akquisition von Kunden, der Imagetransfer und Austausch von Kundendaten unter den Anbietern und die gemeinsame Investition in die dafür erforderliche technologische Infrastruktur gelingen nur in einer partnerschaftlichen, langfristigen Zusammenarbeit. Das Ergebnis ist ein in der Praxis umsetzbares Gestaltungsmodell in Form eines Entscheidungsprogramms für ein erfolgreiches Kooperationsmanagement im Online-Vertrieb. Als Basis für ein solches Entscheidungsprogramm dient das von SZYPERSKI/VON KORTZFLEISCH eingeführte Konzept des Kooperations-Engineerings.