Key Account Management im mittelständischen Automotiven Aftermarket

Studienarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Unternehmensforschung, Operations Research, Note: 3,0, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Aufgrund der Bedürfnisse an Flexibilität und Mobilität spielen Fahrzeuge eine bedeutsame Rolle für den Menschen. Das eigene Auto zählt entsprechend zu den wichtigsten Verkehrsträgern. Speziell im süd- und osteuropäischen Raum steigt die Zahl der Importe von Gebrauchtwagen seit jeher an. Der weiterwachsende Fahrzeugbestand der vergangenen Jahre führte zu einem erhöhten Bedarf an Fahrzeugersatzteile und gab dem Aftermarket viele Chancen Absatzzahlen zu erhöhen und neue Märkte zu erschließen.

Seit Anfang dieses Jahrzehnts haben sich jedoch durch die Globalisierung drastische Änderungen in der Ersatzteilbranche vollzogen. Der entstandene Verdrängungswettbewerb, der zusätzlich Fusionen und Übernahmen mit sich zog, schwächt die Marktpositionierung vieler mittelständischer Unternehmen.

Ein neuer stärkerer Wettbewerb, der durch höhere Absatzvolumen das Preisniveau senkt, führt beim Mittelstand zu Kundenabwanderung. Um weiterhin am Markt bestehen zu können, benötigen betroffene Unternehmen langfristig zuverlässige Kundenbeziehungen. Dem Key Account Management (KAM) wird so eine große Bedeutung zugesprochen, denn es setzt die strategischen Bausteine bei der Gewinnung, Betreuung und Bindung von bedeutsamen Kunden.

In dieser Arbeit werden die elementaren Aufgaben eines Key Account Managers aufgeführt sowie die unterschiedlichen Formen des KAM mit ihren Besonderheiten, Herausforderungen und Chancen dargestellt. Es wird zudem anhand eines Praxisbeispiels aus der Branche verdeutlicht, wie sich eine normale Kundenbeziehung zwischen mittelständischen Teilegroßhandel und Kunde, zu einem profitablen Key Account entwickeln kann.