Geschäftsbeziehungsmanagement bei Kundenlösungen: Bedeutung und Voraussetzungen der Dialogorientierung

Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 3,0, Universität Duisburg-Essen (Lehrstuhl für Dienstleistungsmanagement und Handel), Veranstaltung: Hauptseminar ¿Managementkonzepte zur Einbindung des Kunden in die hybride Wertschöpfung¿ , Sprache: Deutsch, Abstract: In einer Welt mit komplexen Gütern und verschärftem Wettbewerb versuchen die

meisten Unternehmen einen ökonomischen Vorteil zu erzielen, indem sie ihren

Kunden im direkten Vergleich zur Konkurrenz einen höheren Nettonutzen beim

Kauf eines ihrer Produkte anbieten1. Der Nettonutzen ergibt sich in dieser Betrachtungsweise

aus der Differenz zwischen den benötigten Kosten für eine Leistung

und dem daraus resultierendem Nutzen. Dies kann zum Beispiel dadurch

erfolgen, dass keine Massenware angeboten wird, sondern eine speziell auf die

Erfordernisse und Wünsche des Kunden abgestimmte Lösung. Der Sinn dieser

Arbeit manifestiert sich darin, dass untersucht werden soll, wie die Beschreibung

von Kundenlösungen mit Hilfe des Geschäftsbeziehungsmanagements und der

Nutzung der Dialogorientierung verbessert werden kann.

Um diesen Sinn zu erfüllen, gliedert sich die Arbeit in folgende Teile: Im zweiten

Kapitel soll zuerst grundlegend der Terminus ¿Kundenlösung¿ definiert und beschrieben

werden. Hierbei liegt der Blickpunkt besonders auf den Bestandteilen

und wichtigen Merkmalen einer solchen Lösung. Im darauffolgenden Kapitel

werden die Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements dargelegt.

Im vierten Kapitel wird die Entstehung und das Prinzip der Dialogorientierung in

der Kommunikationspolitik von Unternehmen erläutert. In diesem Abschnitt soll

als erstes Untersuchungsziel nachgewiesen werden, dass der Dialog ein geeignetes

Mittel darstellt, um das Geschäftsbeziehungsmanagement für Kundenlösungen zu

verbessern. Das fünfte Kapitel beschreibt mögliche Voraussetzungen, die erfüllt

sein müssen, um die Dialogorientierung in eine bestehende Umgebung integrieren

zu können. An dieser Stelle soll auch das zweite Untersuchungsziel der Arbeit

thematisiert werden, indem beispielhaft Voraussetzungen genannt und beschrieben

werden.

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