Facetten hybriden Kaufverhaltens

Das individuelle Einkaufsverhalten ist zunehmend durch das Nebeneinander von Teuer-, Preiswert- und Billigkäufen geprägt. Die Polarisierung der Nachfrage und eine sinkende Loyalität gegenüber einzelnen Marken und Geschäftstypen sind die Folge. Für Einzelhändler und Markenhersteller wird es daher immer schwerer, langfristig erfolgreiche Kundenbeziehungen aufzubauen.

Verena Kanther zeigt, dass der hybride Käufer nicht unberechenbar, sondern rational handelt. Auf der Basis des Involvement-Konstrukts, seiner Determinanten und ausgewählter Verhaltenskonsequenzen entwickelt die Autorin dazu ein erweitertes LISREL-Modell, das sie im Rahmen einer eigenen Primärerhebung mit der Realität konfrontiert. Abschließend werden praktische Handlungsempfehlungen für das Hersteller- und Handelsmarketing abgeleitet.