Erfolgsforschung im Vertrieb

Sinkende Margen, zunehmender Kosten- und Effizienzdruck, steigende Handelskonzentration und abnehmende Marken- bzw. Produkttreue stellen viele Konsumgüterhersteller vor große Herausforderungen. Insbesondere durch die Mehrstufigkeit der Absatzkanäle spielt der Vertrieb in einer solch schwierigen Situation eine wichtige Rolle. Einerseits muss das Herstellerunternehmen durch konsumentenorientierte Marketingmaßnahmen einen Nachfragesog in die Einkaufsstätten der Absatzmittler erzeugen, andererseits muss der Vertrieb die Absatzmittler durch spezifische Maßnahmen zur Listung und Unterstützung der Produkte bewegen. Eine kontinuierliche Anpassung des Vertriebs an die aktuellen Gegebenheiten im Absatzkanal ist daher erforderlicher denn je.

Josef Hesse präsentiert eine umfassende empirische Untersuchung zu den erfolgsbeeinflussenden Faktoren im Vertrieb von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter. Durch einzelfallübergreifende Analysen werden neun erfolgsrelevante Faktoren identifiziert, deren konkrete Ausgestaltung anhand ausgewählter Benchmarks verdeutlicht wird.