Erfolgsfaktoren des selektiven Demarketings. Eine qualitative Untersuchung

Masterarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,0, Christian-Albrechts-Universität Kiel, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Thema selektives Demarketing, also der Umgang mit unerwünschten Kunden, ist von großer praktischer Relevanz, denn nicht jeder Kunde wird vom Anbieter als erwünscht empfunden und eingestuft. Dies zeigt auch die empirische Untersuchung in der vorliegenden Arbeit.

Im Umgang mit unerwünschten Kunden liegen für Unternehmen zum Teil schwer überschaubare Gefahren. Genauso erfolgswirksam, wie die richtigen Kunden anzusprechen, ist es, die falschen Kunden abzuwehren. Trotzdem ist dieser Aspekt in der Wissenschaft weitgehend vernachlässigt worden. Insbesondere die Auswirkungen von selektivem Demarketing wurde bislang nicht fundiert empirisch untersucht. Die seltene Bearbeitung des Themas steht vermutlich im Zusammenhang mit Schwierigkeiten bei der Ausgestaltung empirischer Untersuchungen, was im Forschungsteil dieser Arbeit eingehender ausgeführt wird. Dabei werden auch die Gründe für die bestehenden Forschungslücken angesprochen.