Einflussgrößen der Cross-Buying-Absicht bei Finanzdienstleistungen

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,5, Universität Duisburg-Essen, Veranstaltung: Dienstleistungsmanagement & Handel, Sprache: Deutsch, Abstract: Vordergründig besteht das oberste Ziel einer Unternehmung darin, durch wirtschaftliches

Handeln nach dem ökonomischen Prinzip, also mit einer adäquaten

Relation von Aufwand und Ertrag, Produkte zu fertigen und am Markt anzubieten.

Doch ein Absatz dieser Produkte kann nur geschehen, wenn man die potentiellen

Kunden auf geeignete Weise anspricht und zum Kauf animiert. Für diese

Aufgabe ist generell das Marketing eines Unternehmens zuständig. In den letzten

Jahren hat sich jedoch die Sichtweise in der Marketingforschung geändert: Nun

wird nicht mehr jede Transaktion für sich allein betrachtet, sondern man stellt

Verbindungen untereinander, sogenannte Geschäftsbeziehungen, her. Hierbei

wird also unterstellt, dass bestimmte Individuen bereit sind, beim gleichen Anbieter

mehrmals eine Leistung nachzufragen.

Diese Änderung der Denkperspektive im Marketing hat auch Auswirkungen auf

den Bereich Vertrieb in den Unternehmen: Neben der Gewinnung von weiteren

Neukunden erscheint es förderlich, den bereits bestehenden Kundenstamm auf

weitere Absatzmöglichkeiten zu überprüfen und diese ¿ soweit möglich ¿ auch zu

nutzen. Neben einer erhofften Steigerung des Umsatzes lässt sich auch ein Effekt

auf der Kostenseite feststellen, da es zeitlich und monetär günstiger ist, einem

Bestandskunden eine Leistung zu verkaufen, als einen Interessenten zu überzeugen.

Die gesenkten Kosten lassen sich dadurch erklären, dass es, aufgrund der

bestehenden Geschäftsbeziehung und der vorhandenen Kontaktdaten des Konsumenten,

einfacher ist, diesen anzusprechen und auf neue Produkte und Angebote

aufmerksam zu machen. Des Weiteren führt ein an das Unternehmen gebundener

Kunde auch dazu, dass die Erlöse steigen.[...]