Effekte der Anzahl der guten Verkaufsargumente auf die Kaufabsicht - eine empirische Studie

Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Universität Augsburg (Lehrstuhl für Marketing), Sprache: Deutsch, Abstract: Gute Verkaufsargumente für einzelne Produkte sind aufgrund der momentanen rezessiven

wirtschaftlichen Situation und der Konsumzurückhaltung der Konsumenten

ein wesentlicher Bestandteil der Verkaufsförderung vieler Unternehmen.

Die Konsumenten werden förmlich mit Werbe- und Produktanzeigen überhäuft, sei

es mit Hilfe von Produktbeilagen in Zeitschriften respektive Magazinen oder mit Werbespots

in TV und Radio. So fahren zur Zeit Elektrofachmärkte wie Saturn oder Makromarkt

spezielle Kampagnen, die den Absatz besonders guter und günstiger Produkte

fördern sollen. Die Verkaufsargumente und der Preis der jeweiligen Produkte werden

innerhalb dieser Kampagnen zusammen mit dem Produktbild den Konsumenten angepriesen.

Die guten Verkaufsargumente spielen jedoch ¿ in Werbekampagnen mit beispielsweise

dem Motto ¿Geiz ist geil¿ steht in erster Linie der günstige Preis im Vordergrund

¿ in einem persönlichen Verkaufsgespräch eine weitaus wichtigere Rolle. Die Verkaufsargumente

sollen Eigenschaften der Produkte aufzeigen und dem Konsumenten

den persönlichen Produktnutzen verdeutlichen (vgl. Cersovsky 1994, S. 18). Gute Verkaufsargumente

sind maßgeblich dafür verantwortlich, das Kaufverhalten des Kunden

positiv zu beeinflussen und das Geschäft erfolgreich abzuschließen.

Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Studie soll mit Hilfe einer geeigneten Methodik

überprüft werden, wie sich die Variation der Anzahl der guten Verkaufsargumente

auf die Kaufabsicht der Konsumenten auswirkt. In diesem Zusammenhang wird außerdem

analysiert, welche Verkaufsargumente des untersuchten Produktes als gut gelten

und wie die Quantität der Argumente seitens der Auskunftspersonen eingestuft wird.

Die Beantwortung dieser Frage ist sowohl von theoretischem Interesse als auch

von praktischer Relevanz. So gibt es in der Fachliteratur eine Vielzahl von Leitfäden

und literarischen Aufsätzen zur richtigen Vorgehensweise bei der Verkaufsargumentation

und zu den verschiedenen Phasen in einem Verkaufsgespräch im allgemeinen,

Abhandlungen über die richtige Anzahl an Verkaufsargumenten sucht man dagegen

vergeblich. Insofern sollen die Ergebnisse dieser Studie neue Aufschlüsse für den Verkauf

von Produkten und Dienstleistungen liefern. Verkäufer und Vertreter könnten diese

in ihre Verkaufsstrategie einbeziehen und eventuell bessere Verkaufszahlen erzielen.

Da in der Werbung gute Verkaufsargumente ebenfalls eine tragende Rolle spielen,

könnten die Erkenntnisse der Studie dort von Nutzen sein.

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