Die Wirkungen von Bonusprogrammnetzwerken auf das Cross-Buying-Verhalten

Als Instrument zur Kundenbindung erfreuen sich Bonusprogramme in der Praxis wachsender Beliebtheit. Mehrere Unternehmen unterschiedlichster Branchen etablieren eigene Programme oder beteiligen sich an unternehmensübergreifenden Programmen, so genannten Bonusprogrammnetzwerken. Neben der Kundenbindung versprechen sich die Betreiber positive Effekte für den Absatz zusätzlicher Produkte.

Thomas Funk analysiert die Wirkung von Bonusprogrammnetzwerken auf das Cross-Buying-Verhalten von Kunden der beteiligten Unternehmen und untersucht, welche Determinanten die Nutzung solcher Programme bestimmen. Die Ergebnisse einer empirischen Untersuchung im deutschen Einzelhandel belegen die positive Auswirkung von Bonusprogrammnetzwerken auf den Kauf zusätzlicher Produktgruppen der teilnehmenden Unternehmen und legen anstelle rein monetär ausgerichteter Bonusprogramme die Berücksichtigung hedonistischer Leistungsmerkmale bei der Gestaltung der Programme nahe.