Die Bedeutung von strategischem Kundenwertmanagement

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, , Sprache: Deutsch, Abstract: Technologische Entwicklungen und soziale Veränderungen, haben zu einem nachhaltigen Wandel des Marktgefüges geführt. In den 50er und 60er Jahren dominierte der Verkäufermarkt, wo die Unternehmen aufgrund von Nachfrageüberschüssen gegenüber dem Konsumenten eine absolute Marktmacht innehatten. Heutzutage übersteigt das Angebot nach Gütern die Nachfrage, weshalb nun der Käufer die dominierende Marktposition besitzt. Demzufolge wird der Kunde für das Unternehmen zur wichtigsten Ressource. Aufgrund der Vielzahl von Kunden ist es dem Anbieter nicht möglich alle Kunden zielgerichtet zu bedienen, daher besteht der Bedarf die profitabelsten Kunden zu ermitteln und sich an diesen zu orientieren. Die vorliegende Arbeit zeigt das Kundenwertmanagement am Beispiel des Baustoffgroßhandels auf.

Ziel der Ausarbeitung ist es, langfristig die Wertbringer von den Kostentreibern zu trennen und die Bedeutung des Kundenwertes für Unternehmen darzustellen. Außerdem soll die Verbindung zwischen Kundenwert und CRM vermittelt und eine Stoßrichtung aufgezeigt werden.

Dazu werden verschiedene Bewertungsansätze für den Baustoffgroßhandel BAUEN + LEBEN team baucenter GmbH & Co. KG genutzt um Einzelkunden und Kundengruppen zu analysieren, damit die Ressourcen in den Standorten optimal eingesetzt werden können. Diesen Vorteil kann das Unternehmen zukunftsorientiert nutzen, um profitable Kunden zu ermitteln und weiter auszubauen.