Der Lichtblick beim Kunden: Die Erfolgsfaktoren beim Vertrieb innovativer Beleuchtungstechnik

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen, Fachhochschule des bfi Wien GmbH, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Autor ist seit einiger Zeit in einem international tätigen Großhandelsunternehmen für den Vertrieb der Beleuchtungstechnik verantwortlich und hat sich hier für das seiner Meinung nach innovativste Produkt entschieden - die SMD-Tube in der Leuchtstoffröhren-Vergleichsgröße T8. Die SMD-Tube ist ein so genanntes Retrofit-Leuchtmittel , das als Ersatz für die herkömmliche Leuchtstoffröhre dient. Seinen persönlichen Zugang zum Thema Beleuchtung hat der Autor bereits mit der Ausbildung zum Elektroinstallateur gefunden, die er im Jahr 2003 abgeschlossen hat. Da ihn dieser Bereich von Beginn an fasziniert hat, hat er die Entwicklungen in der Beleuchtungstechnik stetig verfolgt und ist so zu seinem aktuellen Beruf gelangt. Am Beispiel der SMD-Tube lassen sich die einzelnen Faktoren, die ausschlaggebend für den Erfolg im Vertrieb sind, sehr gut aufzeigen. Da es sich hier um ein innovatives Produkt handelt, kommen neben den allgemein bekannten Faktoren wie dem Humankapital oder dem Vertriebsmanagement auch solche zum Einsatz, die bei anderen Produkten eine eher untergeordnete Rolle spielen, wie beispielsweise das technische Know-how der MitarbeiterInnen im Umgang mit dem Produkt sowie die Anwendung von speziellen Lichtberechnungsprogrammen.