Customer Lifetime Value. Was ist ein Kunde wert?

Diplomarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich Tourismus - Sonstiges, Note: 1, Hochschule Fresenius; Wien (Tourismus- und Freizeitwirtschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: Was ist ein Kunde wert?

Die Frage nach dem Wert eines Kunden wird oft gestellt, doch wird diese Größe zumeist mit ¿value to the customer¿ gleichgesetzt. Auf Grund dieser Auffassung wird das Marketingbudget dazu eingesetzt, dem Kunden den größten Wert an Unternehmensleistung teilhaben zu lassen. Doch wird dabei vergessen, dass vom Kunden auch eine Gegenleistung eingefordert werden muss: ¿value of the customer¿!

Wie dieser Wert über die gesamte Kundenbeziehungslebensdauer ausgedrückt werden kann, ist Gegenstand dieser Arbeit. Um ihren realen Wert darzustellen, verlangt es ein Verfahren der dynamischen Investitionsrechnung, den Customer Lifetime Value.

Um dieses Verfahren bei einem Reiseveranstalter einzusetzen, werden die für die Reisebranche spezifischen Kontextfaktoren aus Fokusgruppeninterviews ermittelt. Auf Basis dieser Ergebnisse wird beispielhaft der Kundenwert von Kunden unterschiedlicher Geschäftsfelder bewertet.

Ziel ist es anhand des monetarisierten Kundenwertes Empfehlungen für die optimale Allokation des Marketingbudgets in den betrachteten Geschäftsfeldern zu geben. Darüber hinaus kann der Customer Lifetime Value ein Entscheidungskriterium für die Beibehaltung oder Beendigung einer Kundenbeziehung bieten.