Bewertung der Kundeneignung für Subskriptionsmodelle im Maschinen- und Anlagenbau

Subskriptionsmodelle bieten Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau große Chancen: Sie ermöglichen planbare Einnahmen, stärken langfristige Kundenbeziehungen und unterstützen die erfolgreiche Nutzung digitaler Lösungen. Gerade im Zuge der digitalen Transformation gewinnen diese Geschäftsmodelle zunehmend an Bedeutung und eröffnen neue Wege, Wert für Kunden und Unternehmen zu schaffen. Damit diese Potenziale ausgeschöpft werden können, ist jedoch eine zentrale Frage entscheidend: Welche Kunden eignen sich besonders gut für ein Subskriptionsmodell? Klare, strukturierte Bewertungsansätze fehlen oft, wodurch Chancen ungenutzt bleiben oder wertvolle Ressourcen ineffizient eingesetzt werden. Diese Dissertation hat das Ziel, Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau bei der systematischen, datenbasierten Bewertung und Priorisierung von Kunden für Subskriptionsmodelle zu unterstützen. Hierfür wird der Subskriptionskundenkompass entwickelt. Dabei handelt es sich um ein praxisorientiertes Gestaltungsmodell, das geeignete Bewertungsfaktoren identifiziert, den Bewertungsprozess strukturiert und dadurch eine transparente, effiziente und automatisierbare Entscheidungsgrundlage schafft. Der Subskriptionskundenkompass ist als mehrstufiges Bewertungsmodell konzipiert, das schrittweise von einer grundlegenden Problemdefinition bis hin zur detaillierten Kundenanalyse führt. Zunächst wird das Entscheidungsproblem beschrieben und der zugehörige Subskriptionstyp identifiziert. Darauf folgt die Operationalisierung der Eignungsfaktoren, bei der aus Nutzen- und Kostensicht konkrete, bewertbare Messgrößen abgeleitet werden. Anschließend werden diese Eingangsgrößen gewichtet, um ihre Bedeutung für die Kundeneignung klar zu priorisieren. Den Abschluss bilden die iterative Datenerhebung und Bewertung, bei der der Prozess bewusst stufenweise angelegt ist: In der ersten Stufe werden schnell verfügbare Daten genutzt, um eine Vorauswahl zu treffen, während in späteren Stufen nur die aussichtsreichsten Kunden einer vertieften Analyse mit zusätzlichen qualitativen und quantitativen Informationen unterzogen werden. Für Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus ermöglicht der Kompass eine risikoärmere und effizientere Umsetzung von Subskriptionsmodellen. Er verbessert die Entscheidungsqualität, reduziert Bewertungsaufwand durch Automatisierbarkeit und ebnet den Weg für eine skalierbare, digitale Transformation der Branche.