Beschaffungsentscheidungen in Unternehmen

Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Wie werden Beschaffungsentscheidungen im B2B-Marketing getroffen? In den meisten Fällen gemeinsam von mehreren Personen - von einem Buying Cen­t­er! Welche Rollen spielen die einzelnen Menschen in diesem Buying Cent­er, und wie sind deren Beziehungen untereinander? Wie kann ein solches Ein­kaufs­gremium gezielt angesprochen werden, so dass dessen Beschaffungs­ent­scheidung zu Gunsten eines bestimmten Angebots getroffen wird? Auf die wirtschaftswissenschaftliche Theorie der Informationsökonomik zu­rück­greifend, wird die Unsicherheitswahrnehmung von Anbieter und Nach­frager in Austauschbeziehungen grundlegend betrachtet und auf multi­per­sonale Beschaffungsentscheidungen von Buying Centern erweitert. Darauf auf­bauend werden informationspolitische Maßnahmen abgeleitet, mit deren Hilfe sich die Unsicherheit auf Seiten des Buying Centers in Bezug auf die zu tref­fende Beschaffungsentscheidung gezielt reduzieren lässt, um so die Kauf­wahr­scheinlichkeit zu Gunsten des eigenen Angebots zu steigern. Das Buch richtet sich insbesondere an Wirtschaftswissenschaftler mit For­schungs­schwerpunkt B2B-Marketing sowie an Praktiker im Bereich Industrie­güter­marketing.