Bedeutung und Erfolgsfaktoren des Key-Account-Management

Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,0, , Sprache: Deutsch, Abstract: Kunden neu zu gewinnen und ihr Interesse für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben ist ein schwieriger und vor allem auch kostspieliger Prozess. Hohe Marketingkosten, die anfängliche, ¿natürliche¿ Skepsis jedes Kunden sowie die Marktsättigung machen die Kundenneugewinnung zu einem aufwendigen, kostenintensiven und langwierigen Unterfangen. Deshalb ist es bereits heute sehr wichtig und in Zukunft wahrscheinlich noch wichtiger, bereits gewonnene Kunden, vor allem leistungsstarke Kunden, an das Produkt, die Dienstleistung oder an das Unternehmen langfristig zu binden und die Kundebeziehungen stetig und kontinuierlich zu pflegen.

In den meisten Unternehmen, unabhängig von der Branche und der Größe des Unternehmens, machen 20% der Kunden 80% des Umsatzes aus. Das verdeutlicht, dass die Großkundenpflege, Großkundenbindung und Großkundenbetreuung zu einem zentralen und umsatzabhängigen Aspekt jeder Unternehmungsführung geworden sind. Dies ist im C2B Bereich genauso von hoher Bedeutung wie im B2B Bereich. Diese Tatsache führt zur Erkenntnis, dass CRM und dementsprechend auch Key-Account-Management als ein Teilbereich des CRM immer mehr an Bedeutung und Stellung im Unternehmen gewinnen.