ATTRACTIVITE PERÇUE ET PROPENSION A REPONDRE AUX PROMOTIONS

Cette recherche a pour objet l''étude de l''adaptabilité des offres promotionnelles à travers la gestion de l''hétérogénéité non-observée dans les réponses des clients. Pour cela, nous nous intéressons aux concepts attitudinaux du comportement de réponse d''un client ainsi qu''aux modèles de typologies des clientèles et des offres. Nous développons des classes d''offres promotionnelles permettant de regrouper simultanément les clients d''une entreprise et les offres auxquelles ils répondent. Puis, nous étudions les effets des dimensions sous-jacentes révélées par la typologie des offres sur la réponse. Sur le plan méthodologique, nous avons recours à une classification des offres promotionnelles réalisée à partir de la méthode de classification par les classes latentes. Nous employons également une modélisation structurelle pour étudier l''influence des concepts latents sur ces classes d''offres. Les résultats de la recherche montrent, qu''au sein d''une clientèle d''entreprise de vente à distance, il subsiste des classes d''individus prédisposés à répondre à des offres considérées comme ayant un attrait similaire.