Angewandte Diskursforschung - Verkaufsgespräche

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich Sprachwissenschaft / Sprachforschung (fachübergreifend), Note: 1,5, Universität Siegen, Sprache: Deutsch, Abstract: Kommunikation gehört zu unserem alltäglichen Miteinander. Wir orientieren uns

dabei an Normen, die wir innerhalb unseres gesellschaftlichen Zusammenlebens

erlernt und verinnerlicht haben. Somit können wir uns den unterschiedlichsten

Situationen und Gesprächspartnern anpassen, ohne dass es uns dabei wirklich

bewusst ist. Die Gesprächsanalyse hat sich zur Aufgabe gemacht, gerade das zu

analysieren, was für uns Sprecher selbstverständlich erscheint. Dabei sollen

regelmäßige Muster herausgearbeitet werden, die sich in unserer Kommunikation

wiederfinden und darauf anwenden lassen.

In den letzten Jahren hat das Bewusstsein für Kommunikation als so genannte

Schlüsselqualifikation an Bedeutung gewonnen.

Auch in der Berufswelt rücken sprachliche Fähigkeiten als Ressource zur Realisierung

ökonomischer Zwecke immer mehr in den Vordergrund. Damit geht das wachsende

Interesse an der Förderung und Optimierung sprachlicher Kompetenzen einher.

Eine Gattung, in der die wirtschaftliche Bedeutung von Kommunikation

besonders zum Ausdruck kommt, ist das Verkaufsgespräch. Diese Arbeit beschäftigt

sich mit dem Verkaufsgespräch als Diskurstyp, wobei der spezielle Fokus auf ¿Face to

Face¿ - Kommunikation im außendienstlichen Direktmarketing liegt. Es soll

untersucht werden, inwiefern ein Gespräch von einem Sprecher, in diesem Fall dem

Verkäufer als dominantem Gesprächspartner, gelenkt und auf ein gewisses Ziel

gesteuert wird. Ferner soll auf die Besonderheiten eingegangen werden, die durch

die Gegebenheiten im Direktmarketing zustande kommen.

In einem ersten Schritt wird die Theoriegrundlage erläutert. Diese besteht aus

zwei wesentlichen Teilen, zum einen einer Einführung in die Angewandte

Diskursforschung an sich, zum anderen soll der spezielle Diskurstyp

¿Verkaufsgespräch¿ näher beleuchtet werden.

Becker-Mrotzek und Meier geben in ihrem Aufsatz ¿Arbeitsweisen und

Standardverfahren der Angewandten Diskursforschung¿ einen guten Basisüberblick,

weshalb ich diesen als Hauptgrundlage des ersten Theorieteils verwende. Bei der

Darstellung der Untersuchungsbereiche werden hauptsächlich die Ebenen der

Interaktionskonstitution und Wirklichkeitskonstruktion nach Deppermann erläutert.

Als Einführung in die Thematik der Verkaufsgespräche dient ein kurzer

Überblick über den Forschungsstand, der die Tendenzen innerhalb der

Diskursforschung wiedergeben soll. Hierbei werde ich mich lediglich auf die für diese

Arbeit relevante Thematik der ¿Face to Face¿ - Kommunikation beziehen und andere

Formen von Verkaufsgesprächen außer Acht lassen. Damit beschränkt sich auch der

Literaturüberblick auf die für diese Arbeit zum Thema Verkaufsgespräche

verwendete Literatur.

Darauf folgt eine Beschreibung der Struktur und der kommunikativen

Eigenschaften von Verkaufsgesprächen einschließlich der Problematik im Bezug auf

das Beziehungsmanagement bei diesem speziellen Diskurstyp.