Risikomanagement im Vertrieb

Jede wirtschaftliche Handlung ist unweigerlich mit dem Abwägen von Chancen und Risiken verbunden. Sind die Möglichkeiten einmal bekannt und transparent, können Entscheidungen zu verschiedenen Handlungsalternativen schnell gefällt werden. Im Alltag werden oft Chancen verpasst oder nicht erkannt, Risiken nur unzureichend identifiziert oder falsch eingeschätzt. Anstelle auf messbare Bezugsgrößen zu setzen und beispielsweise Umsatzzahlen mit anderen finanzwirtschaftlichen Kennzahlen zu verbinden, erfolgt in vielen Unternehmen die Steuerung von Marketing- und Vertriebaktivitäten ineffizient, nicht messbar, unpräzise und basiert hauptsächlich auf dem subjektiven Gefühl der Vertriebsmanager. Die zentrale Aufgabe des Vertriebs, nämlich Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, verleitet diese Manager dazu, aus Angst, dass die Berücksichtigung von negativen Zielabweichungen in strategischen Plänen als Mangel an Selbstbewusstsein interpretiert werden könnten, diese zu ignorieren und hauptsächlich auf potentielle Profite des Vertriebs zu fokussieren. Zentrum der Arbeit bildet deshalb die Identifikation der Risiken, die im Vertrieb auftreten und deren Systematisierung.