Otros antecedentes de la compra cruzada además de la fidelidad de comportamiento

La mayoría de los estudios anteriores se han centrado en la retención de clientes y han pasado por alto la importancia del comportamiento de compra cruzada de los clientes. El presente estudio demuestra cómo variables como la lealtad, la reputación de la empresa, la preferencia por la cercanía, la composición del surtido y el valor percibido influyen en el desarrollo de la intención de compra cruzada de los clientes en el contexto de las compras de ropa por Internet mediante la introducción de dos marcos teóricos. El primer modelo investiga el efecto de la lealtad de comportamiento, la reputación de la empresa, la preferencia por la cercanía y el valor percibido en la intención de compra cruzada. Los resultados muestran que el valor percibido influye mucho en las relaciones de otras variables con la intención de compra cruzada de los clientes. El segundo modelo parte de distintos tipos de bienes -complementarios, sustitutivos y ambos- para examinar el efecto de la composición del surtido sobre el nivel de compra cruzada controlando otros factores (por ejemplo, el valor percibido, la fidelidad, etc.). Los resultados indican que la composición del surtido influye más en el nivel de compra cruzada cuando los clientes están expuestos a productos sustitutivos y complementarios mientras buscan un producto concreto.