Netzwerk-orientiertes Kundenmanagement

Die Umwälzungen im Gesundheitsmarkt führen dazu dass

Pharma-Unternehmen ihre starke Position im

Beziehungsnetzwerk des Arztes verlieren. Die

Zugänglichkeit zum Arzt als Produktverschreiber

sinkt, gleichzeitig steigt die Zahl

markbearbeitungsrelevanter Marktpartner. Aus

Unternehmenssicht wird es wichtiger, den Arzt sowohl

als Individuum als auch als Netzwerk zu betrachten

und auch seine Netzwerk-Partner zu berücksichtigen.

Es gilt sowohl individuums- als auch

netzwerkbezogene Leistungen zu erstellen.

Ansätze zur Gestaltung eines netzwerkorientierten

Kundenmanagement fehlen bislang. Das vorliegende

Buch zeigt einen 3-phasigen Ansatz

zum Aufbau eines netzwerkorientierten

Kundenmanagements auf, der die tatsächlichen

Netzwerkbeziehungen berücksichtigt, die der Arzt

unterhält, und nutzt diese

unternehmenserfolgswirksam. Die drei zentralen

Phasen, Netzwerkidentifikation, Netzwerkstrategie

und Netzwerkleistung, werden auf verschiedenen

Netzwerkebenen anschaulich ausgearbeitet.

Die Erkenntnisse stützen sich auf eine umfassende

Studie, in der über 600 Ärzte befragt wurden, sowie

auf mehrere Kooperationen mit

führenden Pharma-Unternehmen.