Modellierung und Schätzung von Responsefunktionen

Studienarbeit aus dem Jahr 2006 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,0, Christian-Albrechts-Universität Kiel (Lehrstuhl für Innovation, Neue Medien und Marketing), Veranstaltung: Seminar Marketing Planung, Sprache: Deutsch, Abstract: Ständig steigende Kundenansprüche und die durch die neuen Medien verbesserten Informationsmöglichkeiten sowie eine damit verbundene höhere Markttransparenz führen zu einem tiefgreifenden Wandel im Kundenverhalten. Stagnierende Märkte und wachsender Wettbewerbsdruck sowie die Auswirkung auf Umsatz und Ertrag tragen dazu bei, dass dem effizienten Umgang mit dem Kunden eine immer größere Bedeutung zukommt. Der zu beobachtende Trend weg von markenbasierten Strategien hin zu kundenorientierten Strategien sieht nicht mehr die Maximierung einzelner Verkaufsabschlüsse im Mittelpunkt, sondern vielmehr die Langlebigkeit von Geschäftbeziehungen im Unternehmen. Die Pflege und Intensivierung der Kundenbeziehung stellt dabei eine wesentliche Priorität dar. Denn die Unternehmen stehen immer wieder vor dem Problem einer wachsenden Anzahl von Konkurrenzprodukten und Leistungen sowie geringer werdenden Möglichkeiten zur Produktdifferenzierung und nicht zuletzt sinkender Anbietertreue der Kunden.

Die Gewinnung neuer sowie die Bindung bestehender Kunden stellt sich in diesem dynamischen und wettbewerbsintensiven Umfeld als immer schwieriger und kostenintensiver dar. Für die Unternehmen bedeutet dies in Zeiten stagnierender oder rückläufiger Märkte, dass eine Messung und Steuerung der Zufriedenheit sowie Bindung von Kunden durch ein individualisiertes, kundenorientiertes Management zur Optimierung der Qualität der Geschäftsbeziehung beiträgt, bzw. neben der Verbesserung von Produkten, Dienstleistungen und Prozessen eine zentrale Determinante des Unternehmenserfolges darstellt.