Leistungsabhängige Preiskonzepte im Investitionsgütergeschäft

Die Käufer von Investitionsgütern treffen ihre Beschaffungsentscheidung oft unter erheblicher Unsicherheit. Kann der Hersteller die wahrgenommene Unsicherheit des Nachfragers reduzieren, so erhöhen sich die Chancen, dass er den Zuschlag erhält. Leistungsabhängige Preiskonzepte spielen in diesem Zusammenhang eine wesentliche Rolle, da sie Informationsasymmetrien abbauen und über das Anreizsystem die Ziele von Anbieter und Nachfrager harmonisieren.

Unter Berücksichtigung neoinstitutioneller und verhaltenstheoretischer Erklärungsansätze analysiert Axel Hüttmann Funktion und Wirkung leistungsabhängiger Preiskonzepte und weist anhand einer umfangreichen Befragung von Investitionsgütereinkäufern ihre positive Wirkung nach. Auf dieser Grundlage entwickelt er konkrete Gestaltungsempfehlungen für das Angebot und zeigt die Herausforderungen beim Einsatz auf.