Der Neukundengewinnungsprozess im B2B. Die Rolle der Vertriebsabteilung

Studienarbeit aus dem Jahr 2021 im Fachbereich BWL - Customer-Relationship-Management, CRM, Note: 2,0, Westfälische Hochschule Gelsenkirchen, Bocholt, Recklinghausen, Sprache: Deutsch, Abstract: Die vorliegende Arbeit thematisiert die Ermittlung von Stärken und Schwächen innerhalb einer Vertriebsabteilung sowie die Standardisierung und Optimierung eines Neukundengewinnungsprozesses. Vertrieb muss in erster Linie proaktiv sein und darf nicht nur reaktiv funktionieren. Deshalb ist der Bereich Outbound als besonders wichtig zu erachten. Da Vertriebsprozesse immer in Wechselwirkung zu anderen Abteilungen stehen, müssen zudem auch ganzheitliche Unternehmensprozesse betrachtet werden.

Die zunehmende Globalisierung und Digitalisierung stellen Unternehmen vor immer größer werdende Herausforderungen. Das wirtschaftliche Umfeld ist dynamisch, unsicher und komplex geworden, zudem verkürzen sich die Lebenszyklen der Produkte immer stärker und die Marktbedingungen werden immer härter. Der damit einhergehende Wettbewerbsdruck sowie immer wieder auftretende Krisen zwingen Unternehmen dazu, schnelle, flexible und belastbare Antworten zu finden. Falls sie diesen nicht gerecht werden können, werden Restrukturierungsmaßnahmen und Einsparungen als einzige Lösung erachtet. Anstatt ihre Prozesse zu optimieren, suchen Unternehmer häufig die Rettung vor der Insolvenz in Outsourcing-Maßnahmen oder in der Neugenerierung anderer Produkte bzw. Innovationen. Da die Schwachstellen i.d.R. in unzureichender Produktivität und Effektivität zu finden sind, ist eine Optimierung der Geschäftsprozesse unerlässlich. Die Einführung bzw. Verbesserung von Prozessen bzw. das Prozessmanagement kann die genannten Schwachstellen auflösen, indem Prozesse optimiert und auf Kundenorientierung ausgerichtet werden.

In vielen Unternehmen ist erkennbar, dass es im Vertrieb enormes Verbesserungspotenzial gibt. Ein Großteil der Kundenkontaktaufnahme geht nicht proaktiv vom Vertrieb, sondern vom Kunden selbst aus. Um weiterhin wettbewerbsfähig zu sein, müssen Unternehmen ihren Vertrieb forcieren und die Vorgehensweise der Vertriebsmitarbeiter systematisieren und standardisieren, da Improvisationen oft nicht erfolgswirksam sind. Die Analyse und Optimierung von Vertriebsprozessen ist ein entscheidender Erfolgsfaktor zur Erreichung der Unternehmensziele. Eine systematische und konsequente Verbesserung der Vertriebsprozesse strebt u.a. eine stetig wachsende Kundenzufriedenheit an.