Das Rapport-Konzept als theoretischer Ansatz zur Fundierung eines nachhaltigen Beziehungsmanagement

Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,7, Gottfried Wilhelm Leibniz Universität Hannover (Institut für Betriebsforschung-Lehrstuhl Marketing II), Veranstaltung: Seminar Internationales Marketing, Investitionsgütermarketing, E-Business, Sprache: Deutsch, Abstract: Vor dem Hintergrund abnehmender Kundentreue, zunehmender Substituierbarkeit von Leistungen und stagnierender Märkte rücken für Unternehmen der Aufbau und die Sicherung dauerhafter Geschäftsbeziehungen immer mehr in den Vordergrung. Während in den siebziger und achtziger Jahren vornehmlich in die Kundengewinnung investiert wurde und somit die Einzeltransaktionen im Zentrum der Marketingaktivitäten standen, wurde seit Beginn der neunziger Jahre eine Trendwende von der Transaktionsökonomie hin zur Beziehungsökonomie vollzogen.

Folglich konzentrieren sich die Unternehmungen nicht mehr nur auf den einzelnen Kaufabschluss, sondern bemühen sich um eine intensive, langfristige Beziehung zu jedem Geschäftspartner. Aus der Etablierung des Beziehungsmarketings resultiert zudem, dass die klassische Stimulus-Response-Perspektive um eine interaktionsbezogene Sichtweise erweitert wird. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die bisher eingesetzten Marketinginstrumente an Bedeutung verlieren, sondern dass sich lediglich der Fokus ändert. Waren vorher alle Marketingaktivitäten auf einzelne Parameter ausgerichtet, konzentrieren sich jetzt alle Anstrengungen auf die Geschäftsbeziehung.

Es existieren verschiedene Ansätze einer beziehungsorientierten Veränderung einzelner Marketing-Instrumente. So ist es beispielsweise in einigen Situationen möglich, mit Hilfe der Kommunikationspolitik die Kundenbindung zu er-höhen. Ermöglicht wird diese, indem die Individualisierung der Kommunikation gegenüber dem Leistungsangebot an Bedeutung gewinnt.

Eines der aktuellen Konzepte zur Erreichung eines nachhaltigen Beziehungsmanagements ist das Rapport-Konzept.