Das Best Situation Management Modell (BSMM)

In diesem Essential stellt Hermann Rock zunächst das in Harvard entwickelte und in der Praxis weithin verbreitete BATNA-Modell ( B est A lternative T o N egotiated A greement) vor. Eine eingehende kritische Prüfung macht rasch die Schwachpunkte dieses Modells deutlich. Als Alternative präsentiert der Autor anschließend das B est S ituation M anagement M odell (kurz BSM-Modell). Dabei wird deutlich, wie das BSM-Modell die performancebezogenen Mängel des BATNA-Modells kompensiert. Ziel der 7 Regeln des BSM-Modells ist ausschließlich die Optimierung Ihrer Verhandlungs-Performance. Das BSM-Modell beruht wissenschaftlich auf den Erkenntnissen jahrzehntelanger Verhandlungsforschung, die von den Professoren Neale/Lys in ihrem Werk Getting (more of) what you want) erklärt werden.