{"product_id":"sales-aufgaben-von-projektauftraggebern-und-projektmanagern-von-astrid-eder","title":"Sales-Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern","description":"\u003cp\u003eProjektauftraggeber und Projektmanager als Verkäufer!\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eVielfach erfolgt die Ausrichtung von Projekten an der Erbringung inhaltlicher Leistungen. Projektauftraggeber und Projektmanager sehen sich nicht als Verkäufer und nehmen daher \u003c\/p\u003e\u003cp\u003eSales-Aufgaben nicht explizit wahr. Ziel dieser Studie ist die Darstellung der Sales-Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern. Dabei erfolgt eine Fokussierung auf externe Projekte. Es wird untersucht, welche Instrumente (Business Case Analyse und Customer Relationship Management) sich im Angebotserstellungsprozess und Auftragsabwicklungsprojekt eignen um Sales-Aufgaben zu erfüllen. Schließlich werden auch Unterschiede bei der Wahrnehmung der Sales-Aufgaben zwischen den beiden Rollen herausgearbeitet. \u003c\/p\u003e\u003cp\u003eAls Ausgangspunkte dient eine begriffliche Untersuchung und Einordnung von SALES sowie die die Darstellung von Verkaufsgrundlagen. Weiters erfolgt eine theoretischen Aufarbeitung von \"Projektmanagement\" mit Weitblick auf den Verkaufsprozess von Projekten und mit Schwerpunkt auf die (Sales-)Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern. \u003c\/p\u003e\u003cp\u003eFolgende Fragen wurden im Rahmen von qualitativen Interviews mit Projektmanagern und Projektauftraggebern aus verschiedenen Bereichen beantwortet:\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eBeziehen sich Sales-Aufgaben im Angebotserstellungsprojekt vorwiegend auf das Produkt?\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eWird durch die Business Case Analyse die Auftragswahrscheinlichkeit erhöht?\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eErleichtert CRM den Akquisitionsprozess und steigert es die Auftragswahrscheinlichkeit?\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eSoll der Angebotserstellungsprozess in Form eines Projekts durchgeführt werden?\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eWie wichtig ist die Akquisition von zukünftigen Aufträgen während der Durchführung des Auftragsabwicklungsprojekts und wie erfolgt sie?\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eBestehen Sales-Aufgaben auch darin kognitive Dissonanzen zu reduzieren und eignen sich für diese Aufgabe auch Projektmanagement Controlling Methoden?\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eWelche Rolle - PAG oder PM - verbringt mehr Zeit mit \"Selling\"?\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eWelche Rolle kommuniziert mit welchen Kundenvertretern bei der Wahrnehmung der Sales-Aufgaben?\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eDie Interviews wurden um zwei Fallstudien projektorientierter Unternehmen ergänzt. Sie geben Einblicke in die Unternehmen sowie in deren Verkaufsprozesse und die dabei verwendeten Sales Instrumente.\u003c\/p\u003e\u003cdiv class=\"aw-variant-hidden-subtitle-div\" id=\"aw-variant-subtitle-9783836670944\"\u003e\u003ch3\u003e\u003c\/h3\u003e\u003c\/div\u003e","brand":"Libri","offers":[{"title":"Softcover - 9783836670944","offer_id":39459475456093,"sku":"9783836670944","price":48.0,"currency_code":"EUR","in_stock":true}],"thumbnail_url":"\/\/cdn.shopify.com\/s\/files\/1\/0940\/0622\/files\/196f36b2-ed54-4922-9ca6-39077fdee111.jpg?v=1759394990","url":"https:\/\/shop.autorenwelt.de\/products\/sales-aufgaben-von-projektauftraggebern-und-projektmanagern-von-astrid-eder","provider":"Autorenwelt Shop","version":"1.0","type":"link"}