{"product_id":"problemzentriertes-interview-im-marketing-von-amir-abou-roumie","title":"Problemzentriertes Interview im Marketing","description":"\u003cp\u003eStudienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: keine, , Sprache: Deutsch, Abstract: Bei der Durchsicht der Literatur für das Seminar sind einige wiederkehrende\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eElemente aufgefallen, die sich auf das Verhältnis zwischen Banken und Kunden\u003c\/p\u003e\u003cp\u003ebeziehen und daher für die Erstellung von Hypothesen, die dann anschließend\u003c\/p\u003e\u003cp\u003emittels Kundeninterviews überprüft und vertieft werden können.\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eEin häufiges Problem im Vertrieb von Finanzdienstleistungen ist, dass der Verkauf\u003c\/p\u003e\u003cp\u003ean sich ein schlechtes Image hat, und der Verkäufer selbst eher als Berater statt als\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eVerkäufer wahrgenommen werden möchte. Entsprechend selten gehen die\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eBeratungsinitiativen von den Mitarbeitern aus, und auch der aktive Produktverkauf ist\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eausbaufähig. (vgl. Ronzal, 2006, Schmoll, 2006) Im Bringgeschäft, also wenn der\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eKunde an die Bank herantritt, ist es für den Mitarbeiter schwieriger, gewünschte\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eProdukte zu verkaufen, da der Kunde meist mit einem gewissen Ziel und oft\u003c\/p\u003e\u003cp\u003ekonkreten Produktwünschen an den Verkäufer herantritt, während beim Holgeschäft\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eder Bankangestellte die Initiative ergreifen kann und damit auch mehr Spielraum im\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eVerkaufsgespräch hat. Um die Verkäufer dabei zu unterstützen, sich mehr Zeit für\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eden Kunden nehmen zu können, sollte auch auf eine effektivere Zeitplanung und\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eOrganisation der Bank geachtet werden (vgl. Ronzal, 2006).\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eIn vielen Banken ist der Verkauf von Produktorientierung zusammen mit Kampagnen\u003c\/p\u003e\u003cp\u003egeprägt, und es wird versucht, innerhalb eines bestimmten Zeitraumes gewisse\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eProdukte abzusetzen. Zwar wird vielfach Kundenorientierung kommuniziert, jedoch\u003c\/p\u003e\u003cp\u003ewerden selten die Bedürfnisse der Kunden erfragt oder ganzheitliche\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eBetreuungsmodelle entwickelt (vgl. Schneider, 2006) Der Kunde verlangt nämlich\u003c\/p\u003e\u003cp\u003ezumeist nicht nach einem bestimmten Produkt, sondern wünscht einen auf seine\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eSituation optimal zugeschnittenen Produktmix und eine dementsprechende\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eBetreuung.\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eWenn es nun zu einem Beratungsgespräch kommt, sollte der Servicemitarbeiter\u003c\/p\u003e\u003cp\u003edanach trachten, möglichst zu einem Verkaufsabschluss zu gelangen. Auch hier gibt\u003c\/p\u003e\u003cp\u003ees Defizite, sei es, dass Abschlusssignale des Kunden nicht erkannt werden, oder\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eder Mut fehlt, auf einen Verkaufsabschluss hinzuwirken. (vgl. Schmoll, 2006) Ein\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eweiterer Grund kann die zum Teil wenig systematisierte Vorgehensweise bei\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eBeratungsgesprächen sein. (vgl. Schneider, 2006).\u003c\/p\u003e\u003cdiv class=\"aw-variant-hidden-subtitle-div\" id=\"aw-variant-subtitle-9783640358038\"\u003e\u003ch3\u003e\u003c\/h3\u003e\u003c\/div\u003e","brand":"Libri","offers":[{"title":"Softcover - 9783640358038","offer_id":39429218730077,"sku":"9783640358038","price":17.95,"currency_code":"EUR","in_stock":true}],"thumbnail_url":"\/\/cdn.shopify.com\/s\/files\/1\/0940\/0622\/files\/297fe7b2-cae0-4ddb-8108-97e8aee01559.jpg?v=1777610307","url":"https:\/\/shop.autorenwelt.de\/products\/problemzentriertes-interview-im-marketing-von-amir-abou-roumie","provider":"Autorenwelt Shop","version":"1.0","type":"link"}