{"product_id":"pipeline-basierte-vertriebssteuerung-fallstudien-und-theorien-von-benedikt-neufang","title":"Pipeline-basierte Vertriebssteuerung","description":"\u003cp\u003eDie effektive und effiziente Arbeit ihrer Vertriebsmannschaften ist für viele Unternehmen einer der zentralen Erfolgshebel. Daher kreisen intensive Diskussionen unter Praktikern und innerhalb der Management-Literatur um immer neue Konzepte und Ansatzpunkte in der Vertriebssteuerung. Das Konzept des \"Pipeline Management\" gilt vielen Befürwortern als besonders erfolgversprechend. \u003c\/p\u003e\u003cp\u003eBenedikt Neufang ordnet diesen Ansatz als \"Pipeline-basierte Vertriebssteuerung\" in die wissenschaftliche Literatur ein und beobachtet in vier Fallstudien, wie unterschiedlich Unternehmen das Konzept in der Praxis umsetzen. Die wissenschaftliche Literatur hat - unabhängig von dem Kontext der Arbeit - Theorien und Hypothesen entwickelt, um zu erklären, warum Unternehmen ihre Mitarbeiter auf unterschiedliche Weisen steuern. Benedikt Neufang entwickelt für ausgewählte Theorien eigene Brückenhypothesen zur Umsetzung von Pipeline-basierter Vertriebssteuerung und diskutiert diese vor dem Hintergrund seiner Beobachtungen. Mit seiner Arbeit zeigt er, dass neben rationalen Kosten-Nutzen-Überlegungen vor allem die persönlichen Erfahrungen und Überzeugungen der Vertriebsleiter für die Form der Vertriebssteuerung ausschlaggebend sind.\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eDie WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftlicher, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing.\u003c\/p\u003e\u003cdiv class=\"aw-variant-hidden-subtitle-div\" id=\"aw-variant-subtitle-9783746993997\"\u003e\u003ch3\u003eFallstudien und Theorien\u003c\/h3\u003e\u003c\/div\u003e\u003cdiv class=\"aw-variant-hidden-subtitle-div\" id=\"aw-variant-subtitle-9783746994000\"\u003e\u003ch3\u003eFallstudien und Theorien\u003c\/h3\u003e\u003c\/div\u003e","brand":"Libri","offers":[{"title":"Softcover - 9783746993997","offer_id":39441340137565,"sku":"9783746993997","price":39.9,"currency_code":"EUR","in_stock":true},{"title":"Hardcover - 9783746994000","offer_id":28891786510429,"sku":"9783746994000","price":49.9,"currency_code":"EUR","in_stock":true}],"thumbnail_url":"\/\/cdn.shopify.com\/s\/files\/1\/0940\/0622\/files\/e23e7634-ff8e-4dcf-b0e3-d9311791ddec.jpg?v=1747114450","url":"https:\/\/shop.autorenwelt.de\/products\/pipeline-basierte-vertriebssteuerung-fallstudien-und-theorien-von-benedikt-neufang","provider":"Autorenwelt Shop","version":"1.0","type":"link"}